株式会社クエストリー

「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしているクエストリーの櫻田です。

昨日の夜は、群馬県のお取引き先でミーティングでした。
お取引き先が小売店ですので、どうしても営業が終了してからのミーティングや勉強会が多くなります。
昨日も夜7時から9時までのミーティングでした。

昨日のお取引き先は、昨年9月に化粧品、宝飾品、雑貨という3部門構成の専門店さんです。
昨年9月に宝飾部門の売場のリニューアルのお手伝いをさせていただきました。

以前も書きましたが、弊社でリニューアルのお手伝いをさせていただくときは、
ハードの店舗や売場だけだけでなく、コンセプトや商品構成、販売スタイル等も
含めて見直しをさせていただきます。同店もここの部分を大事にして取り組みました。

しかし、難しいのはこれを維持し、進化させること。
誰でもそうですが、慣れ親しんだやり方や方法の方が楽です。
あるいは、過去の成功体験をなかなか捨てきれません。

一例が、品揃えの問題です。量を競う時代は成長期の考え方です。
成熟市場では、商品を絞り込むことがポイントです。
消費者はいくら品揃えが多くても、自分の求める分野の商品が少なければ、物足りなさを感じます。

ということは、目指す顧客を明確にして、自店の得意分野の商品を深めることの方が、
量の展開よりも要望・期待にこたえられます。

品揃えの量を絞り込むと、商品を語らなくてはならなくなります。
「たくさんの品揃え」というセールスポイントが通用しないからです。
しかも、商品の機能や特徴の説明だけでは持ちません。
商品の持っているバックストーリーや仕入れた理由、それを手に入れた時に得られる体験………
これらの語りが必要になってきます。これが成熟市場の販売のシナリオになるのです。

しかし、3ヶ月くらい経ちますと、りニュールで目指したことが崩れていきます。
3か月目というのは、お客様が店の新しさを感じなくなる時です。
こうなると不安感から品揃えや販売スタイルがぶれていくことが少なくありません。
意志を持たずに、ただ量を増やすことは、顔の見えない店になってしまうのに……。

昨日のミーティングは、リニューアル8ヶ月後の再確認でした。
市場は成長期から成熟期に移ってしまったこと
成熟市場では何をポイントして販売しなければならないのか
店を支えてくれている上顧客との接点の頻度と鮮度を高めること
この3点を中心にお話しをさせていただきました。

「新しい方策に手を出すのではなく、やろうとしていることの精度を高めることの方が大事」
ということに気が付いていただいたと思います。

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