株式会社クエストリー

「まさにブランド！」と思える中小企業の経営者にお会いすると、
たくさんの学びを感じるのですが、その一つは「セグメンテーション」の的確さです。

セグメンテーションとはマーケティングの基本中の基本、
「不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まり（セグメント）に分けること」を指します。

マーケティング用語で引いてしまう方もいるかもしれませんが、
簡単にいうと「市場の細分化」がセグメンテーションです。


企業は顧客の要望や期待に対して、商品やサービスを提供し、
満足の結果としてお金をいただいています。いうなれば価値の交換ですね。

しかし、顧客の要望や期待は日々多様化し、細分化しています。
すべてに対応する全方位総合型の取り組みはほぼ不可能、しかもこれは大手の独壇場です。


中小企業が全方位総合型を選ぶと大手とのガチンコ勝負になりますよ。
当然、資本力、人材力に勝る大手が圧倒的に有利であるのはいうまでもありません。

その大手も苦しんでいます。なぜならば幅広い客層を狙った商品やサービスを提供しようとしても、
多様化、個性化するニーズに対応できないからです。

やがて向かうのは普遍的な価値だと思っている「価格」です。
しかし、顧客は価格だけでは満足しません。大手同士の不毛な同質化競争に陥るだけです。



そこでセグメンテーションです。大きな市場も実は小さな市場の組み合わせでできています。
細分化することで、市場の構造や成り立ちが見えてきますよ。

よく使われる分類例は、「地理的変数」「人口動態的変数」「心理的変数」「行動的変数」ですが、
まあ、難しく考えず、とにかく小さく分けてみることです。

顧客の要望や期待は商品購入だけではありません。

購入した商品の使用時、使用後にも市場は存在します。
むしろ、こちらが重要なカテゴリーもあります。

自社の商品やサービスは、どのセグメントのユーザーを最も満足させられるのか。
そして、どこならば競合優位性を持つことができるのか。ここが胆ですね。


冒頭の「まさにブランド！」と感じる企業は、数々の失敗を繰り返し、
自社の独自性が発揮できるセグメントを見つけ出し、競争の優位性を確立しています。

あなたの会社の持っている価値のタネを活かすことができるセグメントが必ずあります。
ぜひ一度セグメンテーションに取り組んでみてくださいね。

何よりも社員さんといっしょにワクワクしながら進めることです。
具体的な取り組みでご相談があれば、ご連絡をください。いっしょに考えてみましょう。
 

細々した仕事に追われ、気持ちがささくれ立ったような1日
こんな日は早めに寝るに限りますが、本好きとしては何かを読まずには眠れない。

硬めのビジネス書ではなく、途中でやめられなくなる小説でもなく
やはりエッセイの一冊を手に取りたくなる。


手に取ったのは、近くの図書館で借りてきた内田洋子さんのエッセイ、
このところ内田さんの著書にすっかり魅了されてしまっている。

思うに万人向けの好著というのはなくて、
自分に合うという相性があるのだと思う、それがいまの僕にとって内田さんのわけだ。

何よりも僕がイタリアが好きだということ（ああっ、明日にでも行きたい）
それと文体が自分のリズムと合うのだと思う。

リズムといっての一定の淀みないものとは違う。
ひっかりどころが自分のリズムに合うのだ。

ということで、今夜の読み終わったのは『ボローニャの吐息』
タイトル通り、静かな吐息のようなエッセイ集でした。



図書館で借りてきたのがまだ２冊あるので、次の一冊に手を伸ばす。
東京創元社から出版された『十二章のイタリア』。

東京創元社といえば、ミステリーだよなと思いながらページを開いて納得した。
内田さんの文体はミステリーの文体なのだ。

例えば、こんな表現、まさにミステリー（あるいはハードボイルド）です。
ちょっと嫉妬しながら、ちょっと長いけれども紹介します。



バールへ新聞や雑誌を届けるために、キオスクの店主が自転車で走る。
力強い路面電車の車輪の音と、軽やかに急ぐ朝の自転車のペダルの音が並んで聞こてくる。

晩秋に木々は次々と散らした葉で公園を染めたあと黒く乾いた梢で冬を過ごし、
突然、枝いっぱいに白い花をつけて春を迎える。

夜更けに帰路を急いでいると、道端でうずくまっているホームレスに、
近所のバールの店主がワインをコップに一杯とピッツア一片を振る舞っている。

夜霧と闇に紛れて、二人の顔はよく見えない。
住まなければ知らなかったミラノと、少しずつ出会っていった。

街歩きというのは楽しいね。
なぜかというと思いがけないものに出会うからだと思う。

昨日のブランディングクラブの会員スタディは東京都葛飾区の亀有でした。
参加者と一緒に亀有駅周辺をちょっとだけ歩きました。

先を歩く吉田パンの吉田社長が指差したのはこのポスト。
何も説明はなく社長はそのまま歩いていく。



えっと思って撮影したけど、後で見返すと疑問がふつふつと湧いてくる。

いったいこれは郵便ポストなのか？
もしそうだとしたら、こういう風にしてもいいものだろうか？
いったい誰が描いたのだろうか？


撮影したものをよく見ると、形状や郵便という文字からは郵便ポストだと思われる。

郵便物を入れるところは口になっており、歯が見える。
上には小さな両目が描かれている。
左右からは手が伸び、花（ひまわりかな）を持っている。
下のストライプはスカートのように見える。
下部のポールは足のようだ（靴も描かれている）

どうやら女の子か女性を描いたものらしい。


こうなると、正体を知りたくてネットで検索する。

右側に「松永　永寿堂」という文字が書かれている。



確かに亀有には「永寿堂医院」という小児科・内科の病院がある。
しかも、院長は松永さんという方です。


画像の左側に青い看板らしきものが見えるが、
調べるとどうやら「永寿堂医院」と書かれているようだ。

おそらくここは永寿堂医院の前らしい。


しかし、このポストのことは出てこない・・・？

ということで、謎は解決できずです。
一番知りたいのはこれがポストとしたら、現役なのかです。

今日は、外出、来社なし、社内で仕事の1日でした。こんな日は月に数えるほどです。

そんな1日のなかで感じたのは、会社に掛かってくる電話が少なくなったこと。
掛かってくるのは営業電話かな。

もちろん、相手に合わせるのが基本ですし、緊急時はまずは電話が多いのですが・・・。

電話の代わりに、圧倒的に増えたのは、メールやFBメッセンジャーやSlackでのやり取りです。
個人的にはLINEはそれほど使いません。届いたら対応する程度です。


電話が減ったとはいえ、声が聴きたい人もいます。
近くならば会いに行けるのですが、遠方ならばそう簡単ではありません。

昨日もお取引先の社長さんと話がしたくて電話を掛けました。

とくに用事があるわけではないのですが、お互いに思っていることをあれこれと話しました。
こういうのはすごく刺激的だし、ああ、そうだよなという気づきを得ることができます。


まあ、こうでなくてはいけないということはないのですが、
コミュニケーションや連絡手段のあれこれを感じた1日でした。

「継続は力なり」といわれます。
でもこの言葉だけでは足りてないことがあるように感じます。

そう思わせてくれたのは、
一昨日と本日訪れたブランディングクラブの会員の取り組みです。
（詳しい内容はクラブ会報に掲載します）


一社は東京都新宿区の「とんかつ伊勢」さんです。

同社はとんかつの専門店ですが、日本酒の会、ワインの会を20年近く開催しています。
ワインの会はこの秋になんと43回目を迎え、一種のコミュニティとなっています。


とんかつ伊勢の役員の岡浩之さん


もう一社は神奈川県川崎市の「陽光学院」さんです。

同社は地域に根ざした学習塾として、生徒さんと親御さんに大きな支持を得ています。
ご家庭に郵送している「陽光通信」の発行は18年間にわたります。


陽光学院の塾長の菅野伸一さん


どちらの継続にも、いまよりも少しでもいいものにしようという「進化」があります。
いうなれば「進化し続ける継続の力」です。


それを後押ししているのは、お客様であり、生徒の親御さんの声です。

受け手の声に無頓着で鈍い企業はマンネリに気が付きません。
「継続しているからいつか成果につながる」と信じてただ繰り返すだけ。

受け手も変化のない内容に飽き、次第に反応を示さなくなります。
やがて「成果が見えないから他のものに変えよう」ということになります。

「進化し続ける継続」……これが成果につながる力の源ですね。

今日は久米信行さんの案内で、墨田区の「ヒロカワ製靴」さんを訪問しました。
ヒロカワ製靴さんといえば「スコッチグレイン」ブランドで知られています。

ブランド名から海外製（僕も最初はそう思っていました）と勘違いされることもありますが、
1978年に販売を開始したれっきとした国産ブランドです。



弊社から歩いて７分ほどのところに「スコッチグレイン銀座店」があり、
僕も一足購入し、その履きごことの良さを楽しんでいます。

いつか会社を訪問したいと思っていたところなので、とても楽しみでした。


まずは革の説明から始まり、工場内を製造過程ごとに見学させていただきました。
外注には出さず、ほぼすべての工程を自社工場で行っているそうです。

   
   

木型の製作、革の買い付けと選定、裁断、パーツ製作、
そのパーツたちを組み立てて、ひとつの靴ができあがる・・・

靴ってたくさんの工程から出来上がるんですね。
しかも、機械化できるところと手作業が組み合わさっています。

正直言って、ここまでていねいに作っているとは思いませんでした。

少しでも仕上がりに難があるものはアウトレットショップで販売するのだそうです。
これくらいは履けばすぐに出るようなあと思うようなところなのですがねえ。

   
   

履く人のことを考えぬき、しかもバカ高い価格ではなく、
ちょっとがんばれば買える靴づくりを徹底しているのがよくわかりました。

素材も工程も無駄がないように計算し尽くされています。

黙々と仕事を行う社員さんを見ていると、
靴が好きでないと出来ないなあ、そう思うのです。

  

もうひとつ感じたのは、
いい靴はていねいにメンテナンスをしながら履けば
長い年月が経っても履けるということ。

ちょっと靴についての概念が変わった見学会でした。

久米さん、ヒロカワ製靴さんありがとうございました。

出張明けの今日は午後から大阪のお取引先が来社、
定期発行の情報誌の打ち合わせでした。

それはいいとして、あれこれと固まっている仕事でバタバタ、
とくに昨日が締め切りだった月刊誌の原稿が出来ていない～！


編集担当者さん、ごめんなさい。
出張中も空港やホテルでも書いたのですが、昨日の締め切りに間に合いませんでした。

ということで、朝から原稿をまとめていたのですが、
なかなか集中できない（まあ、言い訳ですが……）


言い訳ついで上書きすると、
細々と書くのは長い原稿（と言っても4200字程度ですが）には向いていないと思うのです。

どうも原稿のユニットとユニットのつながりがうまくいかないのです。

こうなると……モンモンです。

思い切って最初から書き直すか、なんとか組み直しをするかで時間が過ぎていきます。
結果的には後者で書き上げたのですが、思ったよりも時間がかかってしまいました。


そんなことを、原稿をメールで送った後にポツンというと、
早く手をつければいいだけのこと……というメンバーの声、おっしゃる通りです。

実は月一のビジネスサイトの原稿がまだ出来ていないのです。
明日こそはと思いながら、深夜にワインを飲んでいます。

ああ、明日こそは書き上げます、すみません、編集担当者さん。

浅草って奥が深い街です。

今日は監査役を承っているNPO法人「学びの市場」の講演会に参加しました。

講師は、明治20年創業の東京・浅草の「大黒家天婦羅」の４代目の丸山眞司さん。
粋で洒脱なお話をお聞きしました。

ちなみに「大黒家天婦羅」の社長は女将の奥さま、ご自身はご隠居、ご子息の専務は若旦那、
こういう表現にこだわるところがまずはつかみでした。


いくつか印象に残っているのをまとめておきます。

明治維新で外国の音楽が入ってきたけれども譜面が読めない。
譜面が読めたのは上野の東京音楽学校（現在の東京藝術大学）、

というわけで、日本でいち早く外国音楽が演奏されたのが上野だったわけです。
そういう文化が上野から浅草に降りてきて、浅草オペラに発展していったとのこと。

ごま油で揚げるのが天婦羅、菜種油で揚げるのは揚げ物
だから、関西のは天婦羅ではなく揚げ物です。


講演会の後は風呂敷のワークショップ、こちらの興味深い内容でした。

終了後の交流会は何とも景色のいいお店、
ビール２杯でいい気持ちになりました。

三連休前の週末の金曜日はぐずついた天気でした。

連載原稿、講演データ、新規の提案書など仕事が重なっています。
ちょっとまいったね状態です。でも大丈夫この仕事が好きだからね。

来週の講演データがほぼまとまったときに
ビルの上のフロアの会社の知り合いが顔を出してくれました。

数週間前にお話しをいただいてはいたのですが、
移転に伴い、椅子を６脚いただくことになりました。

これだけでもありがたいのに、
その椅子を一つひとつきれいに清掃をしてくれたとのこと
この話を聞いただけでもしびれますよね。


そんなわけでお礼も兼ねて（というよりもとりあえずありもの）
社内でいっしょに飲み会、人生あれこれというような話で楽しいひと時でした。

５客の椅子をいただいたからというわけではないのですが、
となり近所という関係は大事だなあと思うのです。

縁というのは黙って近づいてくるのではなく、
しかも名刺交換をすることがつながるものではありません。

個人的には異業種交流会という言葉には軽い吐き気を覚えます。

異業種との交流は価値があるのですが、
その背景にお金が見えてしまうと、なんだかなあと思うのです。

直接に顔を見て、面と向かって話して、ああだこうだと言って、
できればお茶（あるいはお酒でも飲んで）でも飲んで
「あなたはこういう人なのね」ということが縁だと思うのです。

この年齢になって、そんな縁の大事さを感じます……やっぱりトホホな自分です。

定期的な朝一番のお取引先でのミーティング、
いつも予測不能な内容になるので、ちょっと緊張します。

今日の話題になったのはクリンリネス、
お取引先は専門店なので売場はいつも清潔できれいです。


でもね、売場のクリンリネスはどこも熱心に取り組んでいるけれでも、
バックヤードや事務所はどうだろうか？そんな話題になりました。

働き方改革が声高に言われるいま、
多くの経営者の思いは、生産性の向上とセットでそれを実現することです。


そのための手段や手法はあれこれと挙げられるけれども、
僕はバックヤードや事務所やトイレのクリンリネスだと思う。

乱雑に置かれた資料、汚れの浮いたテーブル、ゴミの落ちている床……
こういった環境で生産性の高い仕事ができるとは思わない。


経営者は社員の資料探しの時間コストを計算したことがあるのだろうか。
中途半端な経費の削減に手をつける前にやることがあるよなあ。

ましてや人の採用が難しくなったと言いながら、
面接の場所がお粗末では求人のレベルが落ちても仕方ない。


僕は本音でそう思うのだけれども、
なかにはそんな精神論的なことで働き方が変わるわけがないという声もある。

でもね、汚れ乱れた環境で働きたいと思っている人などいるわけがない。
あの手この手の対策の前に、働く環境の整理・整頓・清掃、ここが極めて大事です。