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見つけた違いを「顧客価値」に変換する

投稿日時:2011/10/03(月) 15:38rss

「人々が幸せになるブランド」をプロデュースしているクエストリーの櫻田です。

 前回は「違い」がなければ選ばれませんと言うことを書きました。
たくさんの中からあなたが選ばれるには、「選ばれる理由」が必要です。
「選ばれる理由」とは何でしょうか?それは「違い」です。
この違いを育てることが「選ばれる理由」につながります。
 
どこにでもあるような商品を、どこにでもあるような店舗で、
どこにでもあるような売り方ならば、残念ながらあなたは選ばれません。
そんなことを書かせていただきました。
「違い」探しの4つのポイントと「違い」を見つける7つの着眼点もご紹介しました。

※詳しくはこちら→http://www.accessmail.jp/public/bnz.php3?pk=MDUqBZY&bc=FFFF66
 
ところがここで勘違いが起きます。見つけた「違い」をお客様にストレートに伝えてしまうのですね。
“当店は創業150年の歴史があります”、“地元で一番の店舗面積を持っています”………こんな感じですね。
ところが多くのお客様の反応は冷ややか。
 
歴史が古かろうが、店舗面積が広かろうが、自分にとって関係なければ、
“だからどうした!”と言うことです。

残念ながらあなたの投げたボールをお客様は受け取ろうとしないのです。
一生懸命に努力しているのにお客様に支持されないのは多くのこのパターンです。
 
僕もあなたもそうでしょうが、自分に関係のないものには関心を示しません。
ましてやそれに売り込みの匂いがすると、本能的に避けようとします。
そうです、相手にもしかして自分のことだなと思ってもらうには、ただ“違い”を伝えるだけではだめなのです。
 
大事なのは、“違い”を目指すべきお客様の価値に変えることです。これを「顧客価値への変換」と言います。でもこれって頭でわかっていても、実際にはなかなか出来ないんですね。やっぱり売り手側から見た違いしか伝えられていないことが少なくありません。
 
とくにモノを作る立場の方は、いいモノを作れば支持されるはず、
売れるに違いないと言う思い込みがあります。

しかし、これは誤り。顧客の価値に変換されてはじめていいものになるのです。
もちろん、モノそのものが一定の水準以上であることは言うまでもありません。
 
私たちは、モノの価値を顧客の価値に変換するシナリオを、
消費のジャンルを変える「ローリング」と
ライフスタイルに組み込む「リフトアップ」と言うふたつの仕組みで考えます。

いま世の中で支持されている商品やサービスは、このふたつをうまく取り込んでいます。

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(株)クエストリーは2003年に「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースするために設立されました。「店がブランドになる」ためのプロセスをわかりやすく整理し、具体的な成果につながるコンサルティング、プロデュース、クリエイティブを展開しています。代表取締役の櫻田弘文は、これまでに300社以上...

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個人プロフィール

1955年生まれ、自然豊かな山梨県南アルプス市で育つ。高校卒業後、大学に進むが、学業には目を向けず、芝居に夢中になる日々を過ごす。大学卒業後、広告・マーケティング会社に入社。5年区切りで、コピーライティング、広告プランニング、マーケティング、店舗開発、マネージメント指導などの業務を経験する。2...

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