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既知の罠

投稿日時:2009/03/16(月) 10:58rss

こんにちは、「店がブランドになることを支援・プロデュースしている」
クエストリーの櫻田です。

「既知の罠」という言葉があります。

売り手側(あるいは作り手側)の
“すでに知っている”“わかっている”という思い込みが、
消費者との間にギャップを生み、大きな落とし穴になることです。

消費者は売り手側が予想もしない理由で店を利用したり、
商品を購入することがあります。
売り手(作り手)のプロは、必ずしも使い手のプロとは限りません。

店は一般的に八百屋、魚屋、時計店、靴店などの業種と
専門店、百貨店、スーパーマーケット、コンビニエンスショップなどの
業態で分類されます。

この分類に自分を当てはめていませんか?
これが曲者です。

長く商売をしているからお客様よりも詳しい、
毎日やっていることだから間違いがない、
知らず知らずのうちに、こういう思い込みに縛られてしまいます。

消費者は業種や業態で買い物を考えていません。
自分の欲しい品が、欲しい時に、欲しい条件で気持ちよく手に入るかどうかです。

「既知の罠」から抜け出すひとつの方法は、自店のカテゴリーを替えてみることです。

例えば、一般的には町の八百屋さんは野菜を対面で販売することが仕事です。
この八百屋という業種と対面販売という業態のカテゴリーを
替えてみて考えるとどうなるでしょうか。

毎日の食卓のための「野菜を使った健康料理の店」、
こういった新しいカテゴリーにおいてみると、商売のスタイルが一変します。

これまでの野菜のプロから、
野菜を使った健康料理のプロに変わらなくてはなりません。

春キャベツに詳しいことももちろん大事ですが、
例えば、春キャベツを使ったコールスローや
ベーコンと合わせたスープの提案も必要かもしれません。
(書いていたら、食べたくなりました)
春らしい食卓の演出も商品になる可能性がありあます。

料理で思い出しましたが、
ある本屋さんは高額な料理の本を売るのに、
その本に載っている料理を店頭で作ってプロモーションをしました。
全国でも指折りの料理本の販売店でした。

「既知の罠」に陥らないようにするには、
店をお客様の生活の中においたときに、
どんなものとして位置付けられるかを考え直してみることです。

このコツをつかむと、新しい店の方向性や売り方が見えてきます。
打つ手はまだまだたくさんありますよ。

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(株)クエストリーは2003年に「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースするために設立されました。「店がブランドになる」ためのプロセスをわかりやすく整理し、具体的な成果につながるコンサルティング、プロデュース、クリエイティブを展開しています。代表取締役の櫻田弘文は、これまでに300社以上...

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個人プロフィール

1955年生まれ、自然豊かな山梨県南アルプス市で育つ。高校卒業後、大学に進むが、学業には目を向けず、芝居に夢中になる日々を過ごす。大学卒業後、広告・マーケティング会社に入社。5年区切りで、コピーライティング、広告プランニング、マーケティング、店舗開発、マネージメント指導などの業務を経験する。2...

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