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2018年05月10日(木)更新

最大公約数狙いではもう通用しない

万人受けを狙った商品やサービスを提供しようとすると、
多様化、個性化する消費者ニーズに対応できず、
結果として満足度は低くなります。


可能な限り多くの人々を引きつけたいと思うのはわかるのですが、
「すべての人に好かれたい」「全員がいいと言ってくれる」ものはあり得ません。

価格の訴求でもそれは同じこと、
安ければ支持してくれるというのは錯覚に過ぎません。


みんなが「良い」と合意するものは無難な最大公約数でしかありません。




みんながほしいと思うような商品やサービスを追いかけるのは疲れませんか。

「こっちを立てればあっちが立たず」という矛盾の中で、
仕事を進めざるを得ないからです。


それよりも自分が好きなこと、ほしいものを仕事にしましょう。

ブランディングってそういうものです。



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◆テーマ
ソウ・エクスペリエンスに学ぶ
体験価値の売り方・・・良い体験は良い人生を語る

      
●日 時:2018年5月16日(水)13:30~17:00(受付開始 13:10)
●会 場:銀座ブロッサム(中央会館)7F ローズ

【ゲスト講師】
西村 琢 氏
ソウ・エクスペリエンス株式会社 代表取締役 


▼お問合せ・お申込みは下記からどうぞ
株式会社クエストリー
http://www.questory.co.jp/tabid/94/Default.aspx 
または 03-5148-2508まで

2018年05月07日(月)更新

なぜ顧客を絞り込む必要があるのか?

経営者ならば顧客の絞り込みが必要ということを何度も耳にしたと思います。
しかし、なぜ必要なのかに対する答えは案外不明確のままです。



絞り込まない経営の特徴を考えると、絞り込みの重要性がわかります。


万人受けを狙うと品揃えやサービスは多岐に渡り、価格の設定も幅広くなります。
それに伴い売場面積やスタッフも増やさざるを得ません。

すべてがコストアップにつながります。
さらに顧客層ごとに競争相手が存在します。



顧客を絞り込まない経営は全方位総合型であり、
資金力、人材力に勝る大手企業が有利です。

経営資源の限られた中小企業が最も選んではいけない土俵です。
「何でも対応します」は「何も対応できません」と同じなのです。

中小企業は大手との競争を避け、
限られた経営資源を特定顧客に注ぎ込まないと残れません。


忘れてはならないのは
顧客の絞り込みが目的ではないということです。

冒頭の質問・・・なぜ、顧客を絞り込むのか。
それは顧客の満足度を最大現に高めるために顧客を絞り込みのです。


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2018年05月06日(日)更新

売り手は「助け手」です

GWも終わり、仕事再開です。
忙しすぎず、機嫌よく働いて、仕事の価値を高めましょう。


休暇中にかみさんと買い物に行ったときに感じたことです。

お客さまは何としても安い品だけがほしいわけではありません。
高い価格の品を買う理由が見当たらないから安い方を買うのです。


商品にはたくさんの工程、多くの人の手、知恵と技術が込められています。

商品を手に入れることではじまる、お客さまの暮らしがそこにはあります。

売り手に必要なのは「作る人と使う人の間にいる」という意識です。



作り手の思いを使い手に伝え、使い手の要望を作り手に伝える。

そこから生まれた情報を自分の言葉で紡いでいくことが、
価格以上の価値を伝える最大の手段だと思うんだけどなあ。

売り手の役割は双方の「助け手」です。




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2018年05月05日(土)更新

『モンテレッジォ 小さな村の旅する本屋の物語』(内田洋子著)

この本との出会いは先週の土曜日、場所は銀座の教文館書店。

いっしょだった会社のメンバーが
「この本おもしろそう」ということで手に取ったのです。



まずは題名に惹きつけられ、著者を見ると内田洋子さんではないですか。

これまでに読んだのは『皿の中に、イタリア』『ミラノの太陽、シチリアの月』
どちらも読み応えのあった本、ということで即購入しました。

レジで「サイン本ですが、よろしいでしょうか」、
もちろん、よろしい、よろしいです。



すぐに読みたかったのですが、GWの楽しみに取っておきました。

あれこれあった仕事もメドがつき、読書三昧の休日の始まり、
昨日の夜、ワインとともにページを開くと、これが終わらないのです。

しかし、ワインと夕暮れのランニングで眠気が押し寄せ、途中で中断、
朝6時前に目が覚めて再読、一気に読み終えました。

途中に挟まれたイタリアの風景や書店の写真も想像力を刺激します。
こういう瞬間があるから本はおもしろい、久し振りに魅せられた一冊です。


かつて、籠いっぱいの本を担いで、イタリア中を旅した行商人たちがいた。

行商人たちはみな、イタリア・トスカーナの山深い村の出身。
その村の名は「モンテレッジオ」。

なぜ、日用品や食材ではなく本だったのか?
なぜ、栗の木に囲まれた小さな村だったのか?



著者の好奇心は歴史の彼方とイタリアの各地に広がっていきます。

著者は歴史の中で埋もれてしまっていた
モンテレッジォの本の行商人をていねいに掘り起こしていきます。

その子孫が営んでいるイタリア各地の書店を訪問し、
本が育んだ地域の文化を見聞きします。


それにしても、僕も文章を書くのが仕事の一部ですが、
内田さんの文章は嫉妬を覚えるほど魅力的・・・。

ググってみると、僕よりも4歳年下、一度会ってみたいと思うのです。

彼女がたどったモンテレッジォ、ヴェネチア、ミラノ、ヴィエッラ・・・
こちらにも旅してみたい。


もうひとつ興味深いのはこの本の出版社、
「方丈社」というのだが初めて知った。

こちらもググってみると2016年に設立され、
神保町の魚料理の老舗「魚玉」2階にあるという。

「サバ塩定食」が名物の店の2階で、この本が生まれたと思うと、
紙の本の未来もまだまだ捨てたもんじゃないね。

2018年05月02日(水)更新

究極の差別化要因は「人」です

昨日のプロジェクトミーティングで感じたことです。

お取引先といっしょに4時間ほど論議を重ねても
商品の機能や特徴、価格での差別化は難しい。

突き詰めたつもりでも同質化競争に陥る。
価格もネットを検索すれば似たようなものが下回る価格で出てくる。


下のちびペンギンは違いはあるけれども、やっぱりペンギンです!


ならば何で差別化するかというと、「人」しかないわけです。

「熱心に勧めてくれたから買った」「あの人から買いたい」
というお客さまの声にそれが現れています。


では、なぜ売り手は熱心に勧めようと思ったのか?

誰がどんな思いでつくっているか?
どんな人がどんな気持ちで仕入れてきたのか?

ここらへんが勧めるスプリングボード(踏み切り板)になっているからです。


ここで「ただし」が付くのですが、
売りたいや気に入られたいというコンテンツはやっぱりダメですね。

日々たくさんの情報に触れている消費者は
嘘っぽいものや本心ではないことを簡単に見抜きます。

マス広告が効かなくなった要因の一つもここにあります。


反対に、こころが踊るような作り手のエピソードや
いいものを選ぼうとする仕入担当者の誠実な姿勢に
お客さまはきちんと応えてくれる時代です。


後はそれらをわかりやすく親しみを持ってまとめる力です。
まあ、このあたりは一種のセンスと言うか企業の文化のようなものが影響します。

そんなんで次回のミーティングまでに、さらにプランを練り込みます。

2018年05月01日(火)更新

「How to」の視座と「Why」の視座

仕事柄たくさんの経営者とお会いする機会があります。
お会いして感じるのは「視座の高さの違い」です。

表面的なことで物事を語る方もいれば、
物事の本質から考えた意見を述べる方もいます。

どちらがいいとかということではなく、
物事を見るときの視座の高さが違うのだと思います。



例えば、「○○の商品をどう売るか」という視座と
「○○の商品をなぜ売るのか」では明らかに視座が違います。

前者は「How to」の視座ですが、
後者は「Why」の視座からの意見です。

経営者の視座の違いは現場の行動に現れます。

視座の低い現場は不機嫌な空気が漂い、
ミスやトラブルが起きやすくなります。

視座の高い現場では、
働く人たちのやる気が高まり、生産性も向上します。


「How to」の視座と「Why」の視座を
きちんと整理して伝える必要がありますね。




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2018年04月30日(月)更新

映画『愛を読む人』・・・名作です

どうもテレビの番組がつまらなさすぎる。
チャンネルを回してもどれも見ようという気になれない。

ということで、夕食(といってもハイボールを飲んでいるのですが)の後に
Amazonビデオで何気なくこの作品を観はじめました。



『愛を読む人』・・・話題作だったのですが、観てはいませんでした。

予告編でアウシュビッツのストーリーだと思い、

これまで敬遠してきました(疲れてしまうのです)。

期待度はそれほどでもなかったのですが、これは名作です。

細かい部分はいろいろとあるのですが、

2時間を超える作品にぐっと惹きつけられました。


タイトルからラブストーリーだと思われがちですが、切なく重い映画です。
とくに後半は苦しくなってきます。


作品のキーワードは「朗読」。言葉というのはつくづくすごい。
仕事柄、言葉に関わることが多いので、考えさせられました。


ネタバレになるので、詳しくは書きませんが、まずは観て欲しい。
そういう作品です。原作も読んでみるかな。

それと、どうしようもない邦題が多い中で、これは秀抜なタイトルです。


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2018年04月27日(金)更新

やり方は3つしかない

ふらっと約束もなく会社にやってくる友人が何人かいる。
先日、その一人がやってきた。

高校時代の友人で、破天荒な人生を歩み、
いまはタクシードライバーをやっている。

彼も僕もジャズと映画が好きで、
この夜は映画『タクシードライバー』の話題になった。

























封切りは1976年だからもう42年も前ということになる。
はじめて観たのは大学生のときだな。



主演は「ロバート・デ・ニーロ」
ベトナム帰還兵のどうしようもない孤独と狂気を見事に演じ切っている。



他の出演者もすごい(当時はそれほど売れていなかったのだが)。

娼婦アイリス役は「ジュディー・フォスター」
デ・ニーロが恋するのが「シビル・シェパード」
ヒモの役は「ハーヴェイ・カイテル」が演じている。


監督は社会派の名匠「マーティン・スコセッシ」


『レイジングブル』『キング・オブ・コメディ』『ディパーテッド』
『ヒューゴの不思議な発明』・・・どれも好きな作品ばかり。



撮影当時・・・左がデ・ニーロ、右がスコセッシ監督

そのスコセッシ監督がこんなことを言っている。


やり方は3つしかない。
正しいやり方。間違ったやり方。
そして俺のやり方、だ。


上手いし、ずるいなあと思ってしまうほど素敵な言葉だ。


そして、ブランディングも同じだと思う。

正しいブランディングも、間違ったブランディングもない。

自分にとって、
できること、やりたいこと、求められていることを
愚直に進めることがブランディングです。




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2018年04月27日(金)更新

「地図よりもコンパス」、この言葉に共感!

「MITメディアラボ」の所長の伊藤 穣一さんはすごいね。

インターネット以前(Before Internet=BI)と
インターネット以降(After Internet=AI)の
変化として9つのキーワードを挙げています。


その一つに「正解がない世界に突入したこと」があります。


世の中が、常に変化し続け、より複雑化しているいま、
何が正解で、何が不正解かが見分けにくくなっているのを実感します。

本当に気を付けないと、
黙っていても押し寄せる膨大な情報に振り回されそうになってしまう。



正解がない世界では、
「(案内図の)地図は役に立たない」と伊藤さんは言います。

それでも成功に導く地図を求めて
たくさんの情報を集めることに熱心な人が多い。

信じられるのは自分自身で導き出した考えと行動です。

正解のない時代に求められているのは何でしょうか。




「地図がないと動けない人よりも、
コンパスを手に自ら動ける人が価値を生み出せる」

この伊藤さん言葉に強い共感を覚えます。



ブランドやブランディングは、不定形なさまざまな事象や関わりを
自らの考えと行動で統一し、継続する活動です。

他の成功事例や教科書的なマニュアルなどは参考にはなりますが、
そのまま使える保証はどこにもありません。



ブランドにおけるコンパスは「ミッション」です。

当たり前のことだけど、ミッションも各社各様です。

大事なのはどんなカタチであれ、
まずは自社のミッションを確立すること。

コンパスがなければ、動きようがありません。
方向も定まらずに闇雲に動くだけです。


そんなことを痛感するんだけどなあ。 



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2018年04月26日(木)更新

「嫌なことの苦労」と「好きなことの苦労」

他と比較すること自体を笑ってしまおう!
そんな気持ちが大事だと思うのです。

他は他、よそはよそ、それでいいじゃあないですか。


大事なのはいまやっていることが、
自分にとって価値があり、楽しいかどうかです。

そうでなかったら別の道を選べばいい。



市場性なんていま時点のデータの判断でしかない。

SNSやクラウドファンディングを使えば、
同じ価値を共有する人たちとつながることができる時代です。

特定の少数に向けて発信を続けていけば、
新たな市場を作り出せるかもしれません。



オリジナルであること、特殊であることを怖がる必要はない。

問われているのは、「嫌なことで苦労する」か、
それとも「好きなことで苦労する」かです。

僕はやっぱり後者がいいなあ。



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会社概要

(株)クエストリーは2003年に「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースするために設立されました。「店がブランドになる」ためのプロセスをわかりやすく整理し、具体的な成果につながるコンサルティング、プロデュース、クリエイティブを展開しています。代表取締役の櫻田弘文は、これまでに300社以上...

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個人プロフィール

1955年生まれ、自然豊かな山梨県南アルプス市で育つ。高校卒業後、大学に進むが、学業には目を向けず、芝居に夢中になる日々を過ごす。大学卒業後、広告・マーケティング会社に入社。5年区切りで、コピーライティング、広告プランニング、マーケティング、店舗開発、マネージメント指導などの業務を経験する。2...

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