株式会社クエストリー

「まさにブランド！」と思える中小企業の経営者にお会いすると、
たくさんの学びを感じるのですが、その一つは「セグメンテーション」の的確さです。

セグメンテーションとはマーケティングの基本中の基本、
「不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まり（セグメント）に分けること」を指します。

マーケティング用語で引いてしまう方もいるかもしれませんが、
簡単にいうと「市場の細分化」がセグメンテーションです。


企業は顧客の要望や期待に対して、商品やサービスを提供し、
満足の結果としてお金をいただいています。いうなれば価値の交換ですね。

しかし、顧客の要望や期待は日々多様化し、細分化しています。
すべてに対応する全方位総合型の取り組みはほぼ不可能、しかもこれは大手の独壇場です。


中小企業が全方位総合型を選ぶと大手とのガチンコ勝負になりますよ。
当然、資本力、人材力に勝る大手が圧倒的に有利であるのはいうまでもありません。

その大手も苦しんでいます。なぜならば幅広い客層を狙った商品やサービスを提供しようとしても、
多様化、個性化するニーズに対応できないからです。

やがて向かうのは普遍的な価値だと思っている「価格」です。
しかし、顧客は価格だけでは満足しません。大手同士の不毛な同質化競争に陥るだけです。



そこでセグメンテーションです。大きな市場も実は小さな市場の組み合わせでできています。
細分化することで、市場の構造や成り立ちが見えてきますよ。

よく使われる分類例は、「地理的変数」「人口動態的変数」「心理的変数」「行動的変数」ですが、
まあ、難しく考えず、とにかく小さく分けてみることです。

顧客の要望や期待は商品購入だけではありません。

購入した商品の使用時、使用後にも市場は存在します。
むしろ、こちらが重要なカテゴリーもあります。

自社の商品やサービスは、どのセグメントのユーザーを最も満足させられるのか。
そして、どこならば競合優位性を持つことができるのか。ここが胆ですね。


冒頭の「まさにブランド！」と感じる企業は、数々の失敗を繰り返し、
自社の独自性が発揮できるセグメントを見つけ出し、競争の優位性を確立しています。

あなたの会社の持っている価値のタネを活かすことができるセグメントが必ずあります。
ぜひ一度セグメンテーションに取り組んでみてくださいね。

何よりも社員さんといっしょにワクワクしながら進めることです。
具体的な取り組みでご相談があれば、ご連絡をください。いっしょに考えてみましょう。
 

細々した仕事に追われ、気持ちがささくれ立ったような1日
こんな日は早めに寝るに限りますが、本好きとしては何かを読まずには眠れない。

硬めのビジネス書ではなく、途中でやめられなくなる小説でもなく
やはりエッセイの一冊を手に取りたくなる。


手に取ったのは、近くの図書館で借りてきた内田洋子さんのエッセイ、
このところ内田さんの著書にすっかり魅了されてしまっている。

思うに万人向けの好著というのはなくて、
自分に合うという相性があるのだと思う、それがいまの僕にとって内田さんのわけだ。

何よりも僕がイタリアが好きだということ（ああっ、明日にでも行きたい）
それと文体が自分のリズムと合うのだと思う。

リズムといっての一定の淀みないものとは違う。
ひっかりどころが自分のリズムに合うのだ。

ということで、今夜の読み終わったのは『ボローニャの吐息』
タイトル通り、静かな吐息のようなエッセイ集でした。



図書館で借りてきたのがまだ２冊あるので、次の一冊に手を伸ばす。
東京創元社から出版された『十二章のイタリア』。

東京創元社といえば、ミステリーだよなと思いながらページを開いて納得した。
内田さんの文体はミステリーの文体なのだ。

例えば、こんな表現、まさにミステリー（あるいはハードボイルド）です。
ちょっと嫉妬しながら、ちょっと長いけれども紹介します。



バールへ新聞や雑誌を届けるために、キオスクの店主が自転車で走る。
力強い路面電車の車輪の音と、軽やかに急ぐ朝の自転車のペダルの音が並んで聞こてくる。

晩秋に木々は次々と散らした葉で公園を染めたあと黒く乾いた梢で冬を過ごし、
突然、枝いっぱいに白い花をつけて春を迎える。

夜更けに帰路を急いでいると、道端でうずくまっているホームレスに、
近所のバールの店主がワインをコップに一杯とピッツア一片を振る舞っている。

夜霧と闇に紛れて、二人の顔はよく見えない。
住まなければ知らなかったミラノと、少しずつ出会っていった。

街歩きというのは楽しいね。
なぜかというと思いがけないものに出会うからだと思う。

昨日のブランディングクラブの会員スタディは東京都葛飾区の亀有でした。
参加者と一緒に亀有駅周辺をちょっとだけ歩きました。

先を歩く吉田パンの吉田社長が指差したのはこのポスト。
何も説明はなく社長はそのまま歩いていく。



えっと思って撮影したけど、後で見返すと疑問がふつふつと湧いてくる。

いったいこれは郵便ポストなのか？
もしそうだとしたら、こういう風にしてもいいものだろうか？
いったい誰が描いたのだろうか？


撮影したものをよく見ると、形状や郵便という文字からは郵便ポストだと思われる。

郵便物を入れるところは口になっており、歯が見える。
上には小さな両目が描かれている。
左右からは手が伸び、花（ひまわりかな）を持っている。
下のストライプはスカートのように見える。
下部のポールは足のようだ（靴も描かれている）

どうやら女の子か女性を描いたものらしい。


こうなると、正体を知りたくてネットで検索する。

右側に「松永　永寿堂」という文字が書かれている。



確かに亀有には「永寿堂医院」という小児科・内科の病院がある。
しかも、院長は松永さんという方です。


画像の左側に青い看板らしきものが見えるが、
調べるとどうやら「永寿堂医院」と書かれているようだ。

おそらくここは永寿堂医院の前らしい。


しかし、このポストのことは出てこない・・・？

ということで、謎は解決できずです。
一番知りたいのはこれがポストとしたら、現役なのかです。

今日は、外出、来社なし、社内で仕事の1日でした。こんな日は月に数えるほどです。

そんな1日のなかで感じたのは、会社に掛かってくる電話が少なくなったこと。
掛かってくるのは営業電話かな。

もちろん、相手に合わせるのが基本ですし、緊急時はまずは電話が多いのですが・・・。

電話の代わりに、圧倒的に増えたのは、メールやFBメッセンジャーやSlackでのやり取りです。
個人的にはLINEはそれほど使いません。届いたら対応する程度です。


電話が減ったとはいえ、声が聴きたい人もいます。
近くならば会いに行けるのですが、遠方ならばそう簡単ではありません。

昨日もお取引先の社長さんと話がしたくて電話を掛けました。

とくに用事があるわけではないのですが、お互いに思っていることをあれこれと話しました。
こういうのはすごく刺激的だし、ああ、そうだよなという気づきを得ることができます。


まあ、こうでなくてはいけないということはないのですが、
コミュニケーションや連絡手段のあれこれを感じた1日でした。

「継続は力なり」といわれます。
でもこの言葉だけでは足りてないことがあるように感じます。

そう思わせてくれたのは、
一昨日と本日訪れたブランディングクラブの会員の取り組みです。
（詳しい内容はクラブ会報に掲載します）


一社は東京都新宿区の「とんかつ伊勢」さんです。

同社はとんかつの専門店ですが、日本酒の会、ワインの会を20年近く開催しています。
ワインの会はこの秋になんと43回目を迎え、一種のコミュニティとなっています。


とんかつ伊勢の役員の岡浩之さん


もう一社は神奈川県川崎市の「陽光学院」さんです。

同社は地域に根ざした学習塾として、生徒さんと親御さんに大きな支持を得ています。
ご家庭に郵送している「陽光通信」の発行は18年間にわたります。


陽光学院の塾長の菅野伸一さん


どちらの継続にも、いまよりも少しでもいいものにしようという「進化」があります。
いうなれば「進化し続ける継続の力」です。


それを後押ししているのは、お客様であり、生徒の親御さんの声です。

受け手の声に無頓着で鈍い企業はマンネリに気が付きません。
「継続しているからいつか成果につながる」と信じてただ繰り返すだけ。

受け手も変化のない内容に飽き、次第に反応を示さなくなります。
やがて「成果が見えないから他のものに変えよう」ということになります。

「進化し続ける継続」……これが成果につながる力の源ですね。