株式会社クエストリー

「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしているクエストリーの櫻田です。

いま、東京の銀座で「蚕」が育つところを見ることが出来ます。
銀座で専門特化した新しいスタイルの呉服店を展開している
「銀座もとじ」さんが「ぎゃらりー泉」で開催している「銀座“蚕”飼育展」です。

「銀座もとじ」さんは、“新しい時代の新しい着物店”をモットーに、
様々なニーズに応えられるよう専門特化した呉服の店舗展開を行っています。
弊社の定例会で2005年に泉二社長に特別講演をしていただきました。
会社が近いので、時々お会いするのですが、今回も店頭でばったり泉二社長にお会いしました。

お忙しい中、泉二社長自らイベントの趣旨をご説明してくださいました。
“着物素材の原点に戻り、絹を生み出す本物の蚕に触れていただきたいと、
あらためて約5000頭のオスだけの純国産蚕 『プラチナボーイ』を
「銀座もとじ ぎゃらりー泉」店内で飼育し、繭を作るまでを展示することにしました”




　いつもは着物が並んでいるテーブルの上で、
　5000頭の蚕が育っています。


ここで育てられているのはプラチナボーイと名付けられたすべてオスの蚕。
卵を産まないオスの蚕は、メスよりも20%ほどの多くの絹を生産し、
身体にあるたんぱく質をすべて糸に吐き出すことができるため、
メスの蚕が作り出す糸に比べて、艶も丈夫さも糸の長さもそして細さも特別だそうです。

いまや純国産生糸の国内需給率が５％未満という現状に強い危機感を抱いた泉二社長は、
ある日本の専門家が37年の歳月をかけてついに、遺伝子レベルの技術で、
オスだけが孵化する蚕を作り出すことに成功したのをきっかけに、
研究機関、養蚕農家、製糸、製織にかかわる方々と連携し、
『プラチナボーイ研究会』というチームを作って様々な活動を重ねてきました。

オスだけの蚕「プラチナボーイ」から取った糸は、世界でも類を見ないクオリティの高さです。
プラチナボーイの糸で織り上げた白生地を
ルーペで見せていただきましたが、まさにプラチナのような美しい光沢です。

このイベントは、6月9日(火)から21日(日)まで、「銀座もとじ ぎゃらりー泉」で開催されています。
ぜひご覧になってください。




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「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしている櫻田です。

先日、都内の魚屋さんのコンセプトリニューアルのご相談を受けました。
プロジェクトに関わるメンバーの方々と中華料理屋さんで食事をしながらのディスカッションでした。

野菜・果物、精肉、鮮魚は毎日の食卓に欠かせないものですが、
生鮮食料品の専門店の数は確実に減少しています。
原因としては、GMSやSCなどの大型小売店の増加、消費者の食生活の多様化、
店主の高齢化と後継者難などがあげられます。

今回ご相談いただいた魚屋さんも、家族経営のお店です。
ご主人の体調の問題もあり、一時は店を閉めることも考えたそうですが、
息子さんが継ぐ気になり、新しい仕組みを取り入れた店に変えたいというご相談でした。

成熟市場の消費者の本音は、魚は魚屋、野菜は八百屋、肉は肉屋で
買ってもいいかなと思っているのではないでしょうか。
ただ、便利性や価格、営業時間などから、GMSやSCに流れています。
当然、専門店が同じことをやっても勝算はありません。

一般的には、専門店は、対面販売や専門知識や技術を強みにする場合が多いのですが、
それだけでは消費者の購買行動の変化についていけません。
第一、魚を料理して食べるという食習慣自体が変化してきているのですから………。

じゃあ、魚が嫌いなのかというと、そんなことはありません。
東銀座の歌舞伎座の数軒先に、「炭火焼干物食堂 越後屋八十吉」という
干物の焼き魚のお店がありますが、お昼時は行列が出来ています。
僕も時々食べに行きますが、みんな魚を食べたいんだなあと思います。




　この画像は魚屋さんとは関係ありません。
　「炭火焼干物食堂 越後屋八十吉」の店頭です。
　煙もうもうの魚を焼いている匂いがたまりません。




新しい仕組みの話は、詳しくは書けないのですが、魚という商品を売る店から、
「魚の献立」を売る店へ転換するコンセプト案をアドバイスさせていただきました。

魚を食べるというライフスタイルを受け身ではなく、
献立を先に提供して魚とその関連商品を販売するシナリオです。

商品を売るのではなく、それを手に入れることによって得られる体験を売る店への転換です。
ネーミングやステートメント、店舗空間、販促等は、
コンセプトを物語して伝えることもちょっとだけアドバイスさせていただきました。

お客様の生活がハッピーになって、お店で働く方も楽しくて仕方がない、
そんなお店になればいいなあと思っています。


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「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしている櫻田です。

先週の土曜日は2つのイベントがありました。

まず、ひとつは12時からの結婚式。
弊社で昨年2月までがんばってくれた根岸泉さんが
めでたく結婚をして、徳植泉さんになりました。

会場は東京・お台場のパルティーレ東京ウエディングビレッジ。
この会場は、若いカップルに人気のところだそうです。
今回の結婚式も1年待ちだったそうです。

弊社の金田、岡本とチャペルでの式から参加しました。
あいにくの雨模様の天候でしたが、式が終わった時にはちょうど雨があがり、
階段でのフラワーシャワーでお二人を祝福することが出来ました。



披露宴会場は、フランス館、イタリア館、イギリス館の3会場のなかのフランス館で行
われました。
堅苦しくないパーティ形式の披露宴で楽しく時間を過ごすことが出来ました。
最後の新朗スピーチは、“本当に彼女のことを好きで好きでたまらない”
という気持ちが伝わってきました。根岸さん、本当におめでとう。

さて、3時半過ぎに式が終わると、すぐにタクシーに乗り、両国へ。
実はこの日の同じ12時から、高校の時の仲間の集まりがありました。

東京に在住の同級生たちが時々集まって飲んでいた会が、
「えべし49」という名称で年に一度の集まりになっているのです。
「えべし」とは、ふるさと山梨の方言で“行きましょう”の意味、
「49」は昭和49年卒業のことです。

この日の参加者は32名。僕は2次会から参加することを伝えてありました。
2次会の会場に行きますと、全員が参加しており、
祝福ムードの結婚式から一気に宴会モードに突入でした。

実に35年ぶりに合う仲間も多く、話しは尽きません。
高校の時の仲間って本当にいいものです。
結局4次会まで行われ、解散になったのは夜の11時半でした。

いやあ、実に長く内容の濃い一日でした。

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「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしているクエストリーの櫻田です。

昨日の夜は、群馬県のお取引き先でミーティングでした。
お取引き先が小売店ですので、どうしても営業が終了してからのミーティングや勉強会が多くなります。
昨日も夜7時から9時までのミーティングでした。

昨日のお取引き先は、昨年9月に化粧品、宝飾品、雑貨という3部門構成の専門店さんです。
昨年9月に宝飾部門の売場のリニューアルのお手伝いをさせていただきました。

以前も書きましたが、弊社でリニューアルのお手伝いをさせていただくときは、
ハードの店舗や売場だけだけでなく、コンセプトや商品構成、販売スタイル等も
含めて見直しをさせていただきます。同店もここの部分を大事にして取り組みました。

しかし、難しいのはこれを維持し、進化させること。
誰でもそうですが、慣れ親しんだやり方や方法の方が楽です。
あるいは、過去の成功体験をなかなか捨てきれません。

一例が、品揃えの問題です。量を競う時代は成長期の考え方です。
成熟市場では、商品を絞り込むことがポイントです。
消費者はいくら品揃えが多くても、自分の求める分野の商品が少なければ、物足りなさを感じます。

ということは、目指す顧客を明確にして、自店の得意分野の商品を深めることの方が、
量の展開よりも要望・期待にこたえられます。

品揃えの量を絞り込むと、商品を語らなくてはならなくなります。
「たくさんの品揃え」というセールスポイントが通用しないからです。
しかも、商品の機能や特徴の説明だけでは持ちません。
商品の持っているバックストーリーや仕入れた理由、それを手に入れた時に得られる体験………
これらの語りが必要になってきます。これが成熟市場の販売のシナリオになるのです。

しかし、3ヶ月くらい経ちますと、りニュールで目指したことが崩れていきます。
3か月目というのは、お客様が店の新しさを感じなくなる時です。
こうなると不安感から品揃えや販売スタイルがぶれていくことが少なくありません。
意志を持たずに、ただ量を増やすことは、顔の見えない店になってしまうのに……。

昨日のミーティングは、リニューアル8ヶ月後の再確認でした。
市場は成長期から成熟期に移ってしまったこと
成熟市場では何をポイントして販売しなければならないのか
店を支えてくれている上顧客との接点の頻度と鮮度を高めること
この3点を中心にお話しをさせていただきました。

「新しい方策に手を出すのではなく、やろうとしていることの精度を高めることの方が大事」
ということに気が付いていただいたと思います。

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「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースしているクエストリーの櫻田です。

昨日は富山に1泊2日で出張しました。
射水市のお取引き先で2カ月に一度の勉強会でした。
夜7時から9時まで「ブランド力を高めるために物語を伝えよう」というテーマで
話しをさせていただきました。
このお店は付加価値を高めるということに対して、下地がしっかりとしているので、
勉強会の内容をすぐに実践に移してくれるので、やりがいがあります。

たくさんのお店に訪問すると、店内にその店独特の香りがあることに気が付きます。
あるお店では空気清浄機からアロマの香りが漂う仕掛けがしてありました。
五感の中の嗅覚を心地よく刺激してくれます。

昨日訪問したお店にはいつも店内に生花が飾られています。
高額商品を取り扱うお店は造を飾ってはダメ、
費用がかかっても本物の花を飾ってくださいとお伝えしているのですが、取り組むお
店は多くはありません。
このお店では、昨日は百合の花を中心にしたアレンジメントが飾られていました。
百合の強い香りをかぐと夏が近いことを感じさせてくれました。



五感マーケティングという手法がありますが、視覚は相当気を使うのですが、嗅覚は
意外と無神経です。
同様に、聴覚にももっと気を使う必要があります。
ＢＧＭを変えるだけで店の雰囲気はがらりを変わります。

五感を通じて店の価値を伝えることが、これからもっともっと必要になってきます。

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