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2018年05月15日(火)更新

「一人ヒヤリング」のすすめ

店や企業を対象とした「ブランディグプロジェクト」の中で
「ヒヤリング」というプロセスがあります。


ヒヤリングの対象は、基本的には経営者、経営幹部、社員ですが、
ときにはパート・アルバイト、そして外注先まで広げる時もあります。




いうまでもなく、ヒヤリングの目的は
その店や企業に眠っている価値のタネを見つけ出す(気が付く)ことです。


ヒヤリングの項目はプロジェクトの内容に応じて個別に設計をしますが、
必ず項目に入れるのは「その人の歴史」です。


「いまは過去にあり、未来はいまにあり」という言葉がありますが、
いまが出来上がった背景には、過去の事実の積み重ねがあります。




もちろん、過去をいくら見つめてもいまは変えられないのも事実です。
人には触れられたくない過去もたくさんあります。


光を当てるのは転換期での判断です。
「深く考えてのことではない」といいながらも、そこには意思があります。


事実に基づき、ポジティブに紐解くと、
そこにその人だけの価値のタネが潜んでいることがたくさんありました。



ランニングは一人ヒヤリングに最適です。


このヒヤリングは、する側とされる側の2極で成り立っていますが、
実はこのヒヤリングは一人でもできるのです。


「自問自答」といってもいいのですが、
とらえ方によっては自分責めるようなイメージがあるので、
「一人ヒヤリング」と思ってくださいね。




経営は意思決定の連続です。しかも膨大な情報の生みの中で
瞬時に判断をしなければならない状態が続くこともあります。


しばし自分だけの静かな時間を作り、
「一人ヒヤリング」をすることも経営者には必要ではないでしょうか。



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◆テーマ
ソウ・エクスペリエンスに学ぶ
体験価値の売り方・・・良い体験は良い人生を語る

      
●日 時:2018年5月16日(水)13:30~17:00(受付開始 13:10)
●会 場:銀座ブロッサム(中央会館)7F ローズ


【ゲスト講師】
西村 琢 氏
ソウ・エクスペリエンス株式会社 代表取締役 


▼お問合せ・お申込みは下記からどうぞ
株式会社クエストリー
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または 03-5148-2508まで

 

2018年05月14日(月)更新

簡単ではないけど、やっぱり差別化よりも「独自化」です

「ブランディング」とは差別化です。

それでは、差別化すればブランドは安泰かというと、
そうとも言い切れません。


差別化はどこまでいっても競争です。
差別化したと思っても競争相手もすぐに追いついてきます。

しかも、微差僅差の差別化ではお客さまはその違いを認識できません。



先日、会社のミニコンポの調子が悪くなりました。
CDのカセットが開かなくなったのです。

もう5年くらい使っているからね。
でも念のために修理の見積もりをメーカーに依頼しました。


出てきた見積り金額は18,000円・・・微妙です

「買い替えようかなあ」「どうしてですか?」
「CDを聴きたいから」「ネットで聴けるじゃあないですか」・・・。


「それもそうだね」ということで、修理には出さずに、
AmazonミュージックやJazz Radio!で聴いています。

まあ、音質がどうとかいうタイプではないので・・・。



何が言いたいかといいますと、
ミニコンポで差別化をしようと思っても、ミニコンポ同士の競争ではなく、
ユーザーはまったく違う土俵を選んでしまうこともあります。

日本の企業はこれまで機能の良さや、品質の良さを磨き上げてきました。
しかし、それだけでは差別化出来ない現実が目の前にあります。


差別化ではなく、競争を拒否した「独自化」こそがブランドです。
簡単ではありませんが、やっぱりここを目指しましょう。




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2018年05月10日(木)更新

最大公約数狙いではもう通用しない

万人受けを狙った商品やサービスを提供しようとすると、
多様化、個性化する消費者ニーズに対応できず、
結果として満足度は低くなります。


可能な限り多くの人々を引きつけたいと思うのはわかるのですが、
「すべての人に好かれたい」「全員がいいと言ってくれる」ものはあり得ません。

価格の訴求でもそれは同じこと、
安ければ支持してくれるというのは錯覚に過ぎません。


みんなが「良い」と合意するものは無難な最大公約数でしかありません。




みんながほしいと思うような商品やサービスを追いかけるのは疲れませんか。

「こっちを立てればあっちが立たず」という矛盾の中で、
仕事を進めざるを得ないからです。


それよりも自分が好きなこと、ほしいものを仕事にしましょう。

ブランディングってそういうものです。



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2018年05月07日(月)更新

なぜ顧客を絞り込む必要があるのか?

経営者ならば顧客の絞り込みが必要ということを何度も耳にしたと思います。
しかし、なぜ必要なのかに対する答えは案外不明確のままです。



絞り込まない経営の特徴を考えると、絞り込みの重要性がわかります。


万人受けを狙うと品揃えやサービスは多岐に渡り、価格の設定も幅広くなります。
それに伴い売場面積やスタッフも増やさざるを得ません。

すべてがコストアップにつながります。
さらに顧客層ごとに競争相手が存在します。



顧客を絞り込まない経営は全方位総合型であり、
資金力、人材力に勝る大手企業が有利です。

経営資源の限られた中小企業が最も選んではいけない土俵です。
「何でも対応します」は「何も対応できません」と同じなのです。

中小企業は大手との競争を避け、
限られた経営資源を特定顧客に注ぎ込まないと残れません。


忘れてはならないのは
顧客の絞り込みが目的ではないということです。

冒頭の質問・・・なぜ、顧客を絞り込むのか。
それは顧客の満足度を最大現に高めるために顧客を絞り込みのです。


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2018年05月06日(日)更新

売り手は「助け手」です

GWも終わり、仕事再開です。
忙しすぎず、機嫌よく働いて、仕事の価値を高めましょう。


休暇中にかみさんと買い物に行ったときに感じたことです。

お客さまは何としても安い品だけがほしいわけではありません。
高い価格の品を買う理由が見当たらないから安い方を買うのです。


商品にはたくさんの工程、多くの人の手、知恵と技術が込められています。

商品を手に入れることではじまる、お客さまの暮らしがそこにはあります。

売り手に必要なのは「作る人と使う人の間にいる」という意識です。



作り手の思いを使い手に伝え、使い手の要望を作り手に伝える。

そこから生まれた情報を自分の言葉で紡いでいくことが、
価格以上の価値を伝える最大の手段だと思うんだけどなあ。

売り手の役割は双方の「助け手」です。




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2018年05月05日(土)更新

『モンテレッジォ 小さな村の旅する本屋の物語』(内田洋子著)

この本との出会いは先週の土曜日、場所は銀座の教文館書店。

いっしょだった会社のメンバーが
「この本おもしろそう」ということで手に取ったのです。



まずは題名に惹きつけられ、著者を見ると内田洋子さんではないですか。

これまでに読んだのは『皿の中に、イタリア』『ミラノの太陽、シチリアの月』
どちらも読み応えのあった本、ということで即購入しました。

レジで「サイン本ですが、よろしいでしょうか」、
もちろん、よろしい、よろしいです。



すぐに読みたかったのですが、GWの楽しみに取っておきました。

あれこれあった仕事もメドがつき、読書三昧の休日の始まり、
昨日の夜、ワインとともにページを開くと、これが終わらないのです。

しかし、ワインと夕暮れのランニングで眠気が押し寄せ、途中で中断、
朝6時前に目が覚めて再読、一気に読み終えました。

途中に挟まれたイタリアの風景や書店の写真も想像力を刺激します。
こういう瞬間があるから本はおもしろい、久し振りに魅せられた一冊です。


かつて、籠いっぱいの本を担いで、イタリア中を旅した行商人たちがいた。

行商人たちはみな、イタリア・トスカーナの山深い村の出身。
その村の名は「モンテレッジオ」。

なぜ、日用品や食材ではなく本だったのか?
なぜ、栗の木に囲まれた小さな村だったのか?



著者の好奇心は歴史の彼方とイタリアの各地に広がっていきます。

著者は歴史の中で埋もれてしまっていた
モンテレッジォの本の行商人をていねいに掘り起こしていきます。

その子孫が営んでいるイタリア各地の書店を訪問し、
本が育んだ地域の文化を見聞きします。


それにしても、僕も文章を書くのが仕事の一部ですが、
内田さんの文章は嫉妬を覚えるほど魅力的・・・。

ググってみると、僕よりも4歳年下、一度会ってみたいと思うのです。

彼女がたどったモンテレッジォ、ヴェネチア、ミラノ、ヴィエッラ・・・
こちらにも旅してみたい。


もうひとつ興味深いのはこの本の出版社、
「方丈社」というのだが初めて知った。

こちらもググってみると2016年に設立され、
神保町の魚料理の老舗「魚玉」2階にあるという。

「サバ塩定食」が名物の店の2階で、この本が生まれたと思うと、
紙の本の未来もまだまだ捨てたもんじゃないね。

2018年05月02日(水)更新

究極の差別化要因は「人」です

昨日のプロジェクトミーティングで感じたことです。

お取引先といっしょに4時間ほど論議を重ねても
商品の機能や特徴、価格での差別化は難しい。

突き詰めたつもりでも同質化競争に陥る。
価格もネットを検索すれば似たようなものが下回る価格で出てくる。


下のちびペンギンは違いはあるけれども、やっぱりペンギンです!


ならば何で差別化するかというと、「人」しかないわけです。

「熱心に勧めてくれたから買った」「あの人から買いたい」
というお客さまの声にそれが現れています。


では、なぜ売り手は熱心に勧めようと思ったのか?

誰がどんな思いでつくっているか?
どんな人がどんな気持ちで仕入れてきたのか?

ここらへんが勧めるスプリングボード(踏み切り板)になっているからです。


ここで「ただし」が付くのですが、
売りたいや気に入られたいというコンテンツはやっぱりダメですね。

日々たくさんの情報に触れている消費者は
嘘っぽいものや本心ではないことを簡単に見抜きます。

マス広告が効かなくなった要因の一つもここにあります。


反対に、こころが踊るような作り手のエピソードや
いいものを選ぼうとする仕入担当者の誠実な姿勢に
お客さまはきちんと応えてくれる時代です。


後はそれらをわかりやすく親しみを持ってまとめる力です。
まあ、このあたりは一種のセンスと言うか企業の文化のようなものが影響します。

そんなんで次回のミーティングまでに、さらにプランを練り込みます。

2018年05月01日(火)更新

「How to」の視座と「Why」の視座

仕事柄たくさんの経営者とお会いする機会があります。
お会いして感じるのは「視座の高さの違い」です。

表面的なことで物事を語る方もいれば、
物事の本質から考えた意見を述べる方もいます。

どちらがいいとかということではなく、
物事を見るときの視座の高さが違うのだと思います。



例えば、「○○の商品をどう売るか」という視座と
「○○の商品をなぜ売るのか」では明らかに視座が違います。

前者は「How to」の視座ですが、
後者は「Why」の視座からの意見です。

経営者の視座の違いは現場の行動に現れます。

視座の低い現場は不機嫌な空気が漂い、
ミスやトラブルが起きやすくなります。

視座の高い現場では、
働く人たちのやる気が高まり、生産性も向上します。


「How to」の視座と「Why」の視座を
きちんと整理して伝える必要がありますね。




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会社概要

(株)クエストリーは2003年に「店がブランドになる」ことを支援・プロデュースするために設立されました。「店がブランドになる」ためのプロセスをわかりやすく整理し、具体的な成果につながるコンサルティング、プロデュース、クリエイティブを展開しています。代表取締役の櫻田弘文は、これまでに300社以上...

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個人プロフィール

1955年生まれ、自然豊かな山梨県南アルプス市で育つ。高校卒業後、大学に進むが、学業には目を向けず、芝居に夢中になる日々を過ごす。大学卒業後、広告・マーケティング会社に入社。5年区切りで、コピーライティング、広告プランニング、マーケティング、店舗開発、マネージメント指導などの業務を経験する。2...

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